Egal in welcher Branche man arbeitet: Die Kontakte von neuen Interessenten zu gewinnen ist der erste Schritt zum Neukundengeschäft. Aber der Weg von der ersten Kontaktaufnahme mit einem Interessenten bis hin zum Abschluss eines Vertrags ist oft schwierig. Wie können Unternehmen aus Leads Kunden machen? Nur wenn man einen beträchtlichen Teil von Interessenten zum Kauf bewegen kann, wird das eigene Unternehmen dauerhaft bestehen. Wenn Ihr Vertrieb gut funktioniert, können 30% oder mehr der Kontaktanfragen in Neukunden und Aufträgen umgemünzt werden.
Doch wie genau bewegt man einen Lead zum Abschluss? Wir haben 5 Tipps von unseren Experten, mit denen Sie ihre Abschlussquote steigern können.
1. Die 24-Stunden-Regel
Schnelligkeit ist bei der Kontaktaufnahme mit einem neuen Lead wichtig, da Interessenten mit jeder weiteren Stunde das Interesse verlieren oder mit Mitbewerbern Kontakt aufnehmen. Durch schnelles Handeln können Sie sicherstellen, dass Sie die Chance haben, mit dem Lead in Kontakt zu treten, bevor er sich an einen Konkurrenten wendet. Im Optimalfall erfolgt innerhalb der ersten 24 Stunden eine Kontaktaufnahme. Auf diese Weise können Sie sich als erste Marke präsentieren und die Motivation des Leads für eine schnelle Conversion nutzen.
2. Der strategische Ersteindruck
Der erste Eindruck ist auch im Geschäftsleben entscheidend und sollte deshalb sorgfältig geplant werden. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich auf die Bedürfnisse ihres potenziellen Kunden einstellt und versuchen, eine Beziehung aufzubauen. Auch wenn es sich nur um oberflächlichen Kontakt handelt, haben Sie die Chance, die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu legen. Im Optimalfall wird direkt bei der Lead-Generierung nach den präferierten Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme gefragt. Der erste Kontakt sollte dazu genutzt werden, sich erst einmal kennenzulernen und Ihre Expertise zu etablieren. Auch wenn das Gesamtziel eine Terminvereinbarung mitsamt Abschluss ist, sollten Sie den Lead nicht mit vorschnellem Druck verschrecken.
3. Beharrlichkeit zahlt sich aus
Im weiteren Kontakt lohnt es sich meist hartnäckig bleiben. Während eines komplexen Vertriebsprozesses tauchen für einen Lead oftmals neue Probleme und Prioritäten auf, sodass sich der Fortschritt zu verlieren scheint. Mails gehen im Postfach unter oder werden mit großen Abständen beantwortet. Hier empfiehlt es sich, den Lead freundlich aber direkt auf einen Termin anzusprechen, um den Sale voranzutreiben. Erinnern Sie ihn an den Mehrwert, den Sie bieten können und machen Sie es ihm möglichst bequem zuzusagen.
4. Liebe auf den zweiten Blick
Geben Sie nach einer ersten Absage nicht direkt auf: Leads können auch später zu Kunden werden. Wenn Sie einen potenziellen Kunden haben, der ihr Angebot nicht sofort annimmt, ist das kein Grund, die Hoffnung aufzugeben. Es gibt viele Gründe, warum sich jemand gegen ein Angebot entscheiden kann. Vielleicht ist es nicht der richtige Zeitpunkt oder es fehlt gerade an Liquidität. Selbst wenn ihr Lead kein passender Kunde ist, hat er das Potenzial ihr Unternehmen an Bekannte oder Kollegen weiterzuempfehlen, was ihnen viele wertvolle Interessenten verschaffen kann. Bloß weil Sie gerade nicht zusammenfinden, ist ein Lead nicht wertlos. Auf dieser Erkenntnis baut das sogenannte Flywheel-Modell auf, welches zunehmend den klassischen Sales-Funnel in der Marketing-Praxis ablöst.
5. Langfristig Denken
Wie man sich vorstellen kann, ist es für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, bei potenziellen Kunden in Erinnerung zu bleiben. Es gibt einige einfache, aber effektive Möglichkeiten, um dies zu erreichen. Zunächst einmal ist es wichtig, dass Sie regelmäßig mit ihren Leads kommunizieren. Dies kann per E-Mail, Chat, Telefon oder sogar per Brief erfolgen. Wichtig ist nur, dass Sie regelmäßig Kontakt halte und sich nicht einfach zurückziehen. Darüber hinaus ist es hilfreich, wenn Sie ihren potenziellen Kunden möglichst individuelle Angebote unterbreiten. Denn je besser Sie die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Leads kennen, desto eher können Sie ihnen ein Angebot machen, das sie tatsächlich interessiert.
Fazit
Der Umgang mit Leads ist entscheidend für den Unternehmenserfolg. Nur wer überlegt mit potenziellen Kunden umgeht, kann eine vielversprechende Abschlussquote vorweisen. Klassische Fehler wie das frühzeitige Drängen auf einen Abschluss oder das Aufgeben nach der ersten Absage sollte man vermeiden. Oft liegt der Schlüssel zum Erfolg in der zweiten oder dritten Kontaktaufnahme. Wer konsequent aus einen Leads Kunden gewinnt, hat gute Chancen auf den gewünschten Erfolg.
